営業畑出身者や営業が得意な人が経営者になれば、スタッフよりも営業力があるのは当然です。
そのため、スタッフに任せるよりも経営者自身が現場に出ている方が売り上げをつくりやすいものです。しかし、いつまでもこのままでは、スタッフは育ちませんし、経営者には他にも多くの仕事があります。
そこで、経営者は営業について何をするべきでしょうか？
経営者は営業マンであるべき？
営業がうまい経営者は、「俺がやればうまくいく」という考えを持っていることが多いと思います。
スモールビジネスでは、従業員よりも社長の方が結果を出せるのは当たり前です。なぜなら、「社長の力＝売上げ」以外のなにものでもないからです。
「俺がやったらもっとうまくできる」と感じる気持ちはわかりますが、それは「自分の力を誇示したいだけ」であることに気づくべきです。
従業員に「すごいですね！」と言われても、何も生み出すことはありません。そんなことを言ってもらうよりも、経営者がいなくてもビジネスが回るような仕組みを作り上げることの方が大事です。
私がたずさわる放置自転車ビジネスでは、初めて起業した人でも、今日入社した新卒の人でも、問い合わせや依頼が取れるような仕組みを構築しています。
仕組みができ上がるまでは、私が直接営業に行って依頼を取っていましたが、今では私たちは企業からの問い合わせを受けて企業や大学などに話に行く立場に変わってきています。
経営者の仕事は営業ノウハウをつくり上げること
話を聞きたいと呼ばれて営業に行く方が、話を聞いてもらいやすいことは簡単にイメージできるでしょう。
「良いところを見せよう」と、いつまでも経営者であるあなたが営業マンとして最前線で戦うのではなく、あなたがつくり上げた営業ノウハウを、誰がやっても同じ結果が出るように落とし込むのです。
同じやり方を教えても、素晴らしい結果を出す人もいれば、いまひとつ伸び悩む人もいます。人間が介在する以上、結果に差が出るのは仕方がありません。
そんなときに、「俺がやったらできるのに」という感情が出てくるかもしれません。でも、そんなことを思っても仕方がないのです。
そんなことを思うヒマがあるのなら、お客さんがあなたを必要とし、あなたの元へ集まってくるような施策を1つでも多く考えたほうがお金になります。
「俺がやったら…」と自分の力を誇示するよりも、ビジネスが回る仕組みをつくり上げていくのです。
現場に出まくって、「忙しい」とか「うちの営業マンはダメだ」と言っている社長を見かけたら、反面教師にしてほしいと思います。
