営業トークを何回、何時間と重ねるのは、もちろん自社の商品やサービスをお客さんに買ってもらうためです。営業や販売の担当者としては、なんとかスムーズにクロージングに持っていきたいところですが、あせってお客さんに決断を迫るあまり逆効果になることも少なくありません。
営業トークをスムーズにクロージングに導くために大切なことをお教えします。
営業トークで使えるクロージングとは
営業トークのクロージングというと、「決断をしてもらうこと」と考える人が非常に多いです。これは間違いではありませんが、私が考えるクロージングとは少し違います。
決断をしてもらうまでには、いくつかのプロセスがあるはずです。特に話が複雑な場合や、決済までに何人も絡む場合は、1回では決まらないことが多いでしょう。
私の経験上、機が熟す前に決断してもらおうとすれば、押しが強くなりすぎてしまい、あまり良い取引きができなかったり、だからといって、決断を求めなければ、何となくあやふやで終わってしまうことがありました。
当時の私の部下と営業ミーティングの中で、「クロージングを掛けようとすると、空気が張りつめてしまうことがある」という意見が出てきました。
そこで、もっと気楽にクロージングをできるようにする方法はないかと考えたところ、「クロージングは“期限を決める”ことに徹する」という結論に達したのです。
購入するかどうかの決断であっても、それが今なのか、それとも3ヶ月先なのか、「いつ？」という時間軸は必ず発生します。次に会う約束をしても、同じように「いつ？」という時間軸が発生することに気づいたのです。
営業クロージングを時間軸で考える
「買う、買わない」という決断のクロージングよりも、「いつ？」という時間軸でクロージングすることを意識すると、お客さんにとっても自分たちにとっても、ストレスなく話を進めることができるようになったのです。
決断には心理的ストレスが必ず発生します。
だから決断を求めるには、お客さんに必要以上のストレスを掛けないようにするためにも、クロージングのビジネススキルは必要になるのですが、「期限を決める」ことに考えをシフトするだけで、特別なスキルがなくても、きちんとクロージングができるようになるのです。
時間軸でクロージングを掛けることは、通常の仕事にも非常に役立ちます。時間軸で物ごとを考えるようになると、「いつまでに何をやる」かを、自然と考えられるようになります。
「人は締め切りがないと動かない」ことを考えると、時間軸でクロージングをするのはシンプルで非常に的を射ているのではないでしょうか。
「営業トークのクロージングをスムーズにするビジネススキルとは？」まとめ
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