ビジネスをする上で顧客リストは非常に大切なものですが、お客さんに会員登録をしてもらわなければ、リストはできません。
したがって、できるだけ多くのお客さんに会員登録してもらう必要があります。
そのためには、どうすればいいのでしょう？
思わず会員登録したくなるおすすめの仕方や特典のつけ方など、ノウハウをお知らせします。
会員登録の目的をはっきりさせる
スーパーやホームセンターなどで「会員カードをお持ちですか？」と聞かれることがあります。それに対して、「ありません」と答えると「失礼しました」と返される。
これは最悪です。「お前は、いったい何を聞きたいんだ！」っていつも思います。
会員カードの有無を聞くのなら、「では、お作りしますか？」と最後まで話を続けろと言いたい。
この従業員はそもそも顧客リストのメリットや価値を理解していないから、顧客リストを取るという本気度がないのです。
少しでも本気になってもらうには、きちんと会員登録が顧客リストにつながることを理解するまで、口を酸っぱくして言い続けるしかありません。
それでも会員登録が少ない場合は、会員1件獲得したら100円あげるとか、何かスタッフ向けに特典をつけてもいいかもしれません。
会員登録すれば、おトクと思わせる
いまは店頭に出ることはありませんが、私が実際にやっていた会員登録のおすすめの仕方を公開します。
まず、「会員カードありますか？」と聞きます。
「いえ、ありません」という答えが返ってきたら、
「えっ！」と驚きます。
すると相手も「えっ！」と驚きます。
そこですかさず、「会員になるといいことがあるので、会員になったほうがいいですよ」というと、かなりの確率で会員になってくれます。
「会員になってください」ではないんです。「会員になってないことは損をしてるんだ」というそもそものスタンスの違いなのです。
スタッフに会員登録の話をするときには、このスタンスの話を徹底することが大切です。
どこのお店でも、申し訳なさそうに会員登録をすすめてくる中で、自信を持ってすすめてこられたら、会員になろうと思うのが人間の心理です。
「書類の記入に時間をとらせて申し訳ないな」と思っていると、腰がひけた感じになってしまいます。そんなスタンスで接しては、誰も作ろうなんて思ってくれません。
「少し手間を取らせてしまうが、あなたにとってメリットがあるんだ」という、思いをきちんと持って対応してもらいましょう。
これは、営業でも同じことがいえます。相手のことを思っているようで、実は自分が断られるのが怖いから、体の良い理由をつけて自己弁護してしまうのです。
結局腹のくくりが甘いのです。腹をくくってスマートに仕事をしてください。
会員登録のメリットはきちんと
当たり前ですが、会員になってもらった以上、きちんとメリットは感じてもらわないと、嘘をついたことになってしまいます。リストを取ったらきちんと顧客フォローはしないとダメですよ。
初めは会員数が少ないので、毎月ハガキか手紙を出しましょう。内容は何でかまいません。「風邪ひかないでね」とかでも良いのです。ちょっとした特典としてクーポンを付けるのも良いでしょう。セールの案内だけがＤＭではありませんので、セール以外の案内も出すことが必要です。
ある程度の数になってきたら、手間もかかり郵送代だけでも結構な金額になってくるので、3ヶ月か4か月に一度は手紙を出すとかに変えても良いと思います。
そのときは、最後に必ずさりげなく来店を促してください。お金をかける以上は来店してもらってお金を使ってもらわなければなりません。
だから、そのためには来店してもらわなければならないので、「来店を促す」のです。
あからさまな売り込みは、よほどのことがない限り控えて、さりげなく来店を促すようにすると効果が高まります。
「会員登録したくなる特典やメリットとは？」
会員登録は顧客リストを作るためのもの。従業員には顧客リストの重要性を理解させて、会員にはメリットをきちんと示そう。
