顧客リストは儲ける仕組みづくりの元になる

ビジネススキル

顧客リストの収集は集客の基本ですが、集めたリストはお金に換えないと意味がありません。

それは儲ける仕組みづくりにつながりますが、その元になるのが顧客リストなのです。

仕組みづくりというと、少しむずかしく聞こえるかもしれませんが、意外とシンプルです。

私がやっている顧客リストをお金に換える方法をお教えします。

顧客登録してもらったら、まずフォローを

顧客リストを集めたらフォローしてお金に換えていきます。これは、せっかくのリストを元に儲ける仕組みをつくることです。

具体的には、ＤＭを送ったり、ニュースレターを送ったり、セールの案内を送ったりしていきます。

チラシの質を高めることができていれば、何をどういう形で伝えればよいかわかるようになっているはずですので、ＤＭやセールの案内をつくることは、それほどむずかしいことではないでしょう。

私はよくニュースレターとハガキを活用します。これも流れが決まっています。新しく会員登録してくれた顧客には、1週間以内に挨拶文と割引案内が書かれたハガキを送ります。

この割引案内は、店舗でのみ使えるようになっているので、出張販売などで会員になってくれた顧客を店舗に呼び込むことを目的としています。

次に、ニュースレターを発行しています。

会員になってから3ヶ月は毎月一度ニュースレターを送ります。３回分のフォーマットは基本的には決まっています。その後は4ヶ月に1回程度、会員全体にニュースレターを発行します。

ニュースレターは、A4裏表1枚で封筒に入れて送ります。内容は雑談がほとんどです。「寒くなってきたから体を温めましょう」とか「暑いので水分とってね」とか「お店で買った着物をお客さんが着て来てくれたよ」という感じのものです。

ただ、「ちょっと珍しい着物の買取りしたよ」とか「新しい着物の生地が揃ったよ」という感じで、さりげなくですが必ずお店に来てもらう言葉は伝えています。

それ以外には、セールやイベントなどの案内を都度都度で送ります。セールやイベントの案内とニュースレターの発行時期がかぶるときはニュースレターは送りません。

セールやイベントの案内はハガキを使います。ハガキの表面の下半分に「セール○月○日から○日まで」と書いて、裏面にお得だと感じるように明確なオファーを書きます「○○が％オフ」とか「○○を買うと△△をプレゼント」という感じです。

なぜハガキかと言うと、伝えられる情報は少なくなりますが、こちらが言いたいことを一発で理解してもらうためです。

ニュースレターはじっくり読んでもらって、顧客に私たちのことを思い出してもらったり、好意を持ってもらうのを一番の目的とし、セールの案内は来店してもらうことを目的としていますので、内容を一発で訴求する必要があるのです。

ＤＭもハガキも基本的には雛形はできているので、それに当てはめていくようにすればスムーズにつくることができます。

すごいことを伝えようとするのではなく、普通のことでもＤＭを送ることが大切です。

手書きでもよいのでまずやってみてください。

セールの案内などを送ったときは、そのあとに電話をすると効果が倍増します。

「セール来てくださいね」と露骨に言うと売り込みくさくなってしまうので、「セールの案内は届きましたか？　もし届いていなかったらせっかくのチャンスに損させちゃうと思ったので」と言ってあげると、「ありがとう」と言ってもらえることが多いです。

現代はメールやＳＮＳなどでの告知が多いようですが、ここぞというときの電話はとても強力なツールとなりますのでぜひ儲ける仕組みづくりに活用してほしいと思います。

顧客リストは集めるだけでは意味がない。DMやハガキなど、いろんな方法を活用して顧客にフォローしよう。