スモールビジネスにとって、お金を生み出すために最も重要なものとは何でしょう？
それは顧客リストです。とはいえ、顧客リストを作るためには、お客さんに会員登録してもらなければなりません。
個人情報にうるさいこの時代、顧客情報を集め、リストにするのはむずかしいことに思えます。
だからこそ、知ってもらいたい顧客リストづくりのノウハウとその重要性をお知らせします。
顧客リストがお金を生む理由
スモールビジネスでは、とにかく顧客リストを集めることに集中するべきです。質の良いリストがたまれば、すぐにお金を生み出すことができます。
「個人情報なんて、普通に聞いても教えてくれないよ」という人がいますが、普通に聞いて教えてくれないのであれば、教えてもらえるようにすればいいのです。
まず、個人情報という言い方がいけません。
「会員登録」とか、「プレミアム会員」とか、「特別会員」という名目にして、自分の意識も従業員の認識も変えなければなりません。
なぜなら、会員登録してもらうことで、1度だけでなく2度、3度と、一見さんよりも間違いなく多くお金を運んできてくれるからです。
また、良くある例としては、会員情報の登録と引き換えに割引券やクーポンをプレゼントすることがあります。こういうやり方を真似するのはとても良いことです。異業種でも同業種でも、上手にリスト取りをしていると思えば、マネするようにしましょう。
お金を生まないものに余計な投資はする必要はありません。しかし、顧客情報を集めるために、お金を使うという認識を持っておくと、いろいろなサービスを打ち出しやすくなります。
顧客情報はこれだけで十分
着物リサイクルビジネスでは、はじめのうちはクーポンを発行していましたが、いまでは、「登録すると良いことあるよ」と簡単なメリットを告げるだけで登録してもらえるようにしています。
催事のときは登録数は少し落ちますが、店舗に来ていただいた新規のお客さんであれば、９割近くは会員になって帰られます。
会員登録の際に、何を書いてもらっていいかわからず、とりあえずいろんな情報を登録してもらおうとする人がいますが、あれはダメです。
自分が必要としている最低限の情報を記入してもらいましょう。
名前と住所と電話番号、それにメールアドレスと誕生月があれば十分です。
何も考えずに生年月日を登録してもらおうとする人がいますが、生年月日は教えることを嫌がる人もいるため、誕生月だけで十分です。登録時に考えさせてはダメなので、こういう小さなポイントは見逃さないようにしてください。
誕生月がわかれば、バースデーカードを送ることが可能ですし、ＦＡＸの有無を聞いておくと、ＤＭをＦＡＸで送れるのでけっこう使えます。
顧客リストは鮮度が命
出前やデリバリーなどを行う業種は、そんな努力をせずとも、勝手に顧客リストができあがっていきます。せっかくのリストなのに、単に住所録として利用しているだけで、集客にうまく機能させているところは非常に少ないです。
反対に、徹底的に活用しているのが、通信販売やインターネットビジネスです。これらの業種では実にタイミングよく、キャンペーンの告知などが送られてきます。
顧客リストは鮮度が大切です。つねに新しい情報を付加しないと、古いデータはどんどん死んでいきます。
枯れてしまったような、古いリストを使いＤＭを送ったところで、反応率は低いでしょうし、顧客リストを業者から購入するやり方も反応は良くありません。
だから、つねに自分の力で新しい顧客リストを作っていくことが大事なのです。
顧客リストは、仮に今の店を閉じ、業態替えをするようなときも有効です。当たり前ですが、例えば、着物を買う人は、着物を買うことだけで生活しているわけではありません。ご飯も食べるし、お茶も飲むし、洋服も買います。
閉店に際して、これまでのご愛顧を感謝する言葉や、新規開店に際しての挨拶に添えて、その人に有用な情報を届けましょう。引き続き、新しい店やサービスをひいきにしてくれる可能性は高いと思います。
顧客リストがスモールビジネスを救う
私の住む、福島県いわき市は、東日本大震災の影響をまともに受けた地域です。地震、津波、さらには原発の影響で、震災以降3ヶ月は売上げゼロになりました。
しかも、あのような震災があった後は誰も着物なんて欲しいと思いません。あの当時よく言われたのは、「今、着物なんて着てたら、何かあったとき逃げられないでしょ」というものでした。
同じように被災している人に向かって、着物を売るのは本当に何の役にも立たないことは分かっていましたし、それどころではありませんでしたから。
でも、最後に役に立ったのは顧客リストでした。お店や催事を再開したこと、お悔やみの手紙などを送り被災して家を失った人とも連絡を取ることもでき、徐々にお客さんを引き戻すことができました。
結果的に震災前よりも売上げを伸ばすことができたのです。本当に顧客リストがあってよかったと思います。もし、なければ、震災がきっかけでお店をたたんでいたでしょう。
顧客リストはあなたを助けてくれる資産です。これは断言できます。だからスモールビジネスでは、顧客リストを集めてください。
「顧客リストはスモールビジネス最大の資産」まとめ
スモールビジネスでは顧客リストはお金を生み出す重要な資産。つねに自分の力で顧客情報をアップデートしていこう。
