商品やサービスを売るには、お客さんが何を基準にお金を払おうと思うのか知ることが大切です。

お金を払うときには、そのモノやサービスの品質と価格が1つの基準にはなりますが、それだけではありません。人が何かを買うときには、品質と価格以外の多くの情報を元に検討するものです。

それは、どのような情報なのか考えてみましょう。

商品やサービスにお金を払う理由

セールスではあなたのスタンスがとても大切になります。

スタンスといっても、その人の性格によって変わるので、一概にこうしたほうが良いというのはむずかしいのですが、あなたがお客さんだとして「どういう人から商品やサービスを買いたいと思うか?」を、あなた自身が明確にしておくことで、ある程度自分に合ったスタンスが見えてきます。

同じ商品やサービスを扱っているのに「なんかこの人イヤだな」とか、「この人なら買ってもいいかな」と多くの人が感じた経験があるでしょう。

また、お客さんが商品やサービスにお金を払うかどうかを考えるときは、品質と価格が関係してきますが、それ以外にも多くの情報から、購入を決めていることを見落としている人も多いと感じます。

例えば、売り手の愛想がいいとか、態度が横柄とか、お店が汚い、といった瞬間で感じる一次情報から、買いたいとか、買うのは止めておこうと感じることがあります。セールスマンと話してみたら、ものすごく情熱的だったとか、全然知識がなかったなど、接して初めてわかる二次情報によっても、購入するかどうかに大きく影響します。

販売の仕事では、特に自分の感覚だけで対応しているケースが多く見受けられます。

それ自体を強く否定するつもりはありません。しかし、経営者として自分以外の人間に任せる前提でビジネスを考えると、感覚だけではない理屈をつくり上げることが、あなた自身のスタンスのベースになっていきます。

理屈に落とし込むには、本や勉強会で学んだことや、実生活の中で感じたことなどが大きく影響を与えます。そこに多くの経験を積めば積むほどスタンスはさらに明確になってくるでしょう。

スタンスは無意識で出来上がったものをよしとするのではなく、意識してつくり上げていくようにしなければ、しっかりとしたものをつくり上げることはできません。


「商品やサービスを売るのに品質と価格以外に大事なもの」まとめ

お客さんに自社の商材を買ってもらうには、品質や価格に加え、経営者としてのスタンスをはっきりさせることが大事。