顧客リストは集客の要であり、ビジネスの資産となる大切なものです。

しっかりと集客していくには、購入顧客にはできる限り会員登録をしてもらって、顧客リストを充実させるべきです。

しかしながら、会員登録をお客さんに勧めても断られることも少なくありません。

そこで、今回は、お客さんにスムーズに会員登録してもらい、顧客リストの取得率を高める方法をお教えします。

会員登録を勧める上で大事なこと

顧客リストは大切なものですが、実際どのように集めればよいのでしょうか? いまはどこに行っても会員カードの提示を求められます。「持っていない」と答えると「失礼しました」と言われることがしばしばあります。

その度に「持ってないのがわかったなら、きちんと会員になることを勧めたらいいのに(そもそも謝られる意味が私にはまったく理解できませんが …)」と思うのですが、まず1つ目のヒントはここにあります。

何を言いたいかと言うと、ほとんどのお店では本気で顧客リストを集めようとしていないということです。

従業員は顧客リストがビジネスにどれだけ大きなメリットをもたらすか理解していませんし、断わられるのが怖いので本気になって勧めることをしません。

現在は私が店頭に立つことはありませんが、当時はとにかく顧客リストを集めることを徹底して行なっていました。いまは少しやり方が変わりましたが、その当時の私のやり方を少しお伝えします。

と言いつつも、特に何かすごいことをしたわけではありません。私が会員登録を勧めるうえで行なったことは、お客さんに会員登録したあとに得られるメリットと、いま登録することですぐに得られるメリットを2段階に分けて伝えただけです。

会員登録のメリットを2段階でアピール

なぜ2段階に分けたかと言うと、人は一度にたくさんの情報を処理できないということと、それとは相反するようですが、2段階に分けることで情報量が多いと感じてもらい、会員になるとたくさんメリットがあるように思ってもらうようにしたかったからです。

具体的な流れを、以下に記してみます。

まず会員登録してもらうときに、会員に対してこれまでに行なってきたキャンペーンやセールなどの話をします。

「ワゴンセールでは全部1000円で売っちゃった」とか「スーパーの商品券が当たるクジをやったらものすごく喜ばれたよ。そういう案内が会員になると届くからすごく得するよ」という感じで、会員になったあとで得られるメリットを明確に伝え、イメージしてもらいます。

この時点で興味のある人は会員になりますが、その次に「実はね、いま会員登録するといますぐ使える1000円分のクーポン券をプレゼントしてるんだよね」とか「会員になった人にこれ(関連商品など)をプレゼントしてるんだよね。もうあんまり数が残ってないかな …」という感じでプレゼントを見せます。

そして、「無料で会員になれるからなっちゃったほうがいいよ」とか「名前と連絡先だけ書けば、すぐ会員になれるよ」と会員登録用紙を出してクロージングをかけます。

すると、会員になる気でいた人は大喜びしますし、会員になるか迷っていた人もそのほとんどは会員になってくれるのです。

会員登録のメリットとはオファー

これは 売上げをアップさせる集客方法の1つ、オファーとは で伝えたオファーというものになります。

「会員になるとこんなメリットがあるよ」を、次から次へと伝えることで、ものすごく得した気分になってもらうことができます。

ちなみにオファーは1つだけでなく2つも3つも提示してあげると効果が増すので、この2段階というのはとても効果があるのです。

最後に行動喚起として「会員になったほうがいいよ!」と言いながら登録用紙を渡すことで、お客さんに対し、いま何をすればいいのかを明確にしてあげることができるのです。

ちょっとしたさりげなさですが、本当に効果絶大でした。


「会員登録のメリットを強調して顧客リストを集めよう」まとめ

顧客リストを集めるためにお客さんに会員登録を促すには、会員になることのメリットの内容をきちんと伝えるべき。